Колыбельная для малого бизнеса

Надо заметить, что с крупными предприятиями ситуация тоже далека от идеальной. Если в алюминиевой и нефтяной отраслях России уровень охвата страхованием достигает 100%, то в сегменте крупных корпоративных клиентов в целом этот показатель составляет всего 5-7% (по оценке ОСАО «Ингосстрах»). На рынке страхования имущества крупных предприятий представлено небольшое количество игроков, значительная часть которых — кэптивные компании.

«Работая с предприятиями, компаниям приходится учитывать особенности национального менталитета российских руководителей, — говорит заместитель генерального директора ОСАО «Ингосстрах» Николай Галушин. — В частности, мы сталкиваемся с тем, что генеральный директор по своему усмотрению определяет объекты, которые должны быть переданы на страхование, и условия договора, не прислушиваясь к точке зрения страховщика».

Налицо закон Паретто в действии: продажа полисов последним 20% клиентов обещает отнять у страховщиков 80% (если не больше) усилий. По-видимому, именно эта ситуация вынудила их заняться поисками других клиентов. В 2005 году порядка 5-7 крупнейших компаний заявили о своем интересе к малым и средним предприятиям. Специализированные продукты для них еще раньше разработали, например, «Страховой дом ВСК», «РОСНО», «УралСиб». В феврале 2005 года специальную программу запустила компания «Ренессанс Страхование», а в июне — «Росгосстрах». Из петербургских компаний к этому списку можно добавить СО «Прогресс Нева», СО «Регион» и СК «Русский мир».

Как работать с «малышами»

От компаний приходится слышать о двух принципиально разных подходах к страхованию «малышей»: одни считают, что индивидуальная разработка договора и андеррайтинг нужны только при сотрудничестве с крупными предприятиями, а малому бизнесу достаточно типовых продуктов; другие же говорят, что при работе с каждым МП тоже нужен индивидуальный подход.

«При страховании крупных предприятий применяется система риск-менеджмента, практикуется индивидуальный подход к заключению договора. При заключении договоров со средними предприятиями учитывается специфика отрасли, а для предприятий малого бизнеса вполне достаточно типовых продуктов», — говорит заместитель генерального директора СК «Русский мир» Евгений Гуревич.

Иного мнения придерживается Сергей Ковальчук, генеральный директор СО «Прогресс Нева»: «Мы считаем, что предприятия малого бизнеса часто нуждаются в специальных условиях страхования, поэтому предлагать им исключительно «коробочные» продукты было бы неверно».

«Коробочный» продукт создается с одной единственной целью — удобство его продажи, как для продавца, так и для покупателя, — вносит ясность директор управления маркетинговых коммуникаций СК «Росгосстрах-Северо-Запад» Дмитрий Cинишев. — У страховщика появляется возможность привлекать к продаже продукта агентский корпус, который по определению работает только с типовыми страховыми программами. Потенциальный клиент не тратит время на обдумывание условий, а быстро приобретает «среднестатистический» продукт, обладающий теми качествами и свойствами, которые востребованы большей частью потребителей. Таким образом, для коробочных продуктов есть своя ниша. А если клиент готов уделять страхованию достаточно времени и сил, то он, скорее всего, предпочтет договор, учитывающий его индивидуальные запросы и потребности. В этом случае с ним будет работать профессиональный андеррайтер, который разработает для него индивидуальные условия страхования».

По данным «Росгосстрах-Северо-Запад», продажа «коробочных» страховых продуктов для малого бизнеса более активно развивается в Ленобласти, чем в Санкт-Петербурге, а вот петербургские предприятия, работающие с большим размахом, чем их областные коллеги, стандартным продуктам предпочитают индивидуальный андеррайтинг.

Тарифы по видам страхования, актуальным для малого бизнеса, % от страховой суммы.
(По данным компаний, согласившихся предоставить сведения в ходе опроса)

Наименование СК	Страхование имущества	Страхование имущества, находящегося в лизинге	Страхование от перерыва в производстве	Страхование проф. ответственности	Страхование залогового имущества
Прогресс Нева	0,10-0,8	0,10-0,8	0,10-0,8	1,2	0,10-0,8
РГС-С-З	0,15-0,6	0,15-0,6	0,35-1	0,56-1,5	0,1-0,5
Русский мир	0,09-0,7	0,09-0,7	0,2-0,9	—	0,09-0,7