Закладной камень финансового супермаркета

Схемы интеграции

«Интеграция продаж страховых компаний и банков сегодня может развиваться на базе финансового супермаркета, который бывает трех видов: вариант первый –  внутрихолдинговый, как, например, в группе «Уралсиб»; вариант второй – свободный рыночный, выстроенный на взаимодействии двух партнерских сторон, например, на основе договора о взаимных агентских продажах; вариант третий – брокерский, созданный на основе посреднической продающей и консультирующей организации, которая аккумулирует в себе предложения от всех компаний рынка и предлагает их на выбор клиенту», – считает Егор Шадурский, директор страхового коммуникационного агентства Shadursky Promotion.
«С ноября 2005 года наша работа со страховыми компаниями-партнерами налажена таким образом, что они являются нашими ипотечными агентами, – делится опытом руководитель отдела по работе с клиентами и развитию бизнеса Городского ипотечного банка Юлия Лаврентьева. – Так как спрос на ипотеку растет и каждый такого рода кредит сопровождается страхованием жизни и здоровья заемщика, страхованием ущерба имущества, титульным страхованием, то сотрудничество выгодно обеим сторонам».
Активно развиваются программы, построенные на взаимодействии с посредническими агентскими консалтинговыми организациями.
«В начале декабря «Росгосстрах-Северо-Запад» заключил контракт по работе с ипотечными брокерами», – заявил директор управления страхования имущественных рисков юридических лиц «Росгосстрах-Северо-Запад» Дмитрий Куксинский. «Деятельность брокеров как института полезна, так как расширяет спектр клиентов – как для банков, так и для нас. Чем больше будет возможностей привлечения клиентов, чем больше будет хотя бы потенциальных клиентов на услуги банков и страховых компаний, тем лучше для рынка в целом», – резюмирует представитель «Росгосстраха».

Разделяй и властвуй

Существует мнение, что целесообразно принять практику некоторых зарубежных стран и разделить работу по созданию страхового и банковского продукта и продажи. «Если бы банки и страховые компании доверили брокерам все свои продажи, то это была бы для них идеальная ситуация, когда им не надо тратить лишние деньги на агентов, на рекламу и оценку рисков. А брокер бы  выбирал лучшие компании и продавал именно их продукты, – размышляет генеральный директор Союза профессиональных брокеров Павел Кушковский. – Если произойдет полное разделение брокеров, страховых компаний и банков, то брокер сможет работать по нетто-ставке.
И сможет поставить себе комиссию 3% или 50%, доказав при этом клиенту, что за эти деньги можно получить лучший набор услуг».
Однако эксперты сошлись во мнении, что сегодня рынок еще не готов к такой революции. «Мы забегаем на два шага вперед, – оценивает перспективы разделения продаж и производства страховых и банковских продуктов Дмитрий Куксинский. – Безусловно, на Западе есть такие примеры. Но в настоящий момент существуют прямые, агентские и брокерские продажи. Все они интенсивно развиваются. И говорить о том, что нужно сделать выбор именно в пользу одного, брокерского канала продаж, сейчас рано. Страховые компании также хотят участвовать в работе с клиентами, в оптимизации затрат и многих других процессах. Хотя я уверен, что брокерские продажи будут активно развиваться. И будут появляться брокерские холдинги и специализированные подразделения по видам продаваемых продуктов (например, автострахование и автокредитование, ипотека и ее страховое сопровождение)».
«Страховые компании и банки в настоящее время не готовы отдать все продажи брокерам, так как фактически они отдадут всю полноту власти брокерам. Брокер будет сидеть на нетто-ставке, брокер будет принимать заявления, брокер будет вызывать аварийного комиссара и т. д., – констатирует Павел Кушковский. – На сегодняшний момент наша организация является агентом нескольких десятков страховых компаний и банков как юридическое лицо. И по такому договору работают все. Пока что ни банки, ни страховщики не смогут отказаться от своего сегмента и своего заработка».

Верной дорогой

«Тенденции развития страхового и банковского бизнеса таковы, что мы идем по пути цивилизованного развития, где страховой и банковский бизнес интегрированы. Крупнейшие сегменты взаимодействия – автокредиты и ипотечные кредиты. А с учетом роста цен на недвижимость и объемов строительства можно говорить как минимум о трехкратном увеличении объемов взаимодействия страховых компаний и банков в ближайшие 4-5 лет», – прогнозирует Дмитрий Куксинский.
«Вопросы полной интеграции банков и страховых компаний в форме финансового супермаркета – отдаленная перспектива, – резюмирует дискуссию заместитель начальника отдела контроля и надзора на рынке финансовых услуг управления ФАС по Санкт-Петербургу и Ленинградской области Александр Петров. – И наше ведомство за подобную интеграцию. Однако важно, чтобы в этом процессе не исчезла свободная конкуренция, за которую и борется ФАС». Пока же объем кросс-продаж страховых компаний и банков, по данным РА «Эксперт», составляет 30 млрд руб. и в ближайшие 4 года, как минимум, удвоится. Хотя есть мнение, что уже сегодня цифра в 30 млрд руб. сильно занижена. Эксперты утверждают, что объемы активов банков и страховых компаний в ближайшие 5 лет сравняются.