Agent. Broker. Insurer

– Наталья Николаевна, давайте для начала очертим круг профессиональных навыков страхового брокера. Что он должен уметь?
– В первую очередь, брокер должен хорошо знать те страховые продукты, с которыми он работает. Он должен уметь донести до клиента все подробности и нюансы, не скрывая ничего, включая возможные трудности при получении страховой выплаты. Также надо уметь продавать страховой продукт, грамотно оформляя все документы, а еще нужно отслеживать своевременность внесения страховых взносов, которые иногда производятся с некоторой отсрочкой. Это крайне важные умения.

– Кому, по вашему мнению, имеет смысл идти в профессию, а кому – категорически не рекомендуется?
– Эта профессия рекомендуется, в первую очередь, людям энергичным; ленивым тут делать нечего. Одним из необходимых качеств является коммуникабельность, поскольку приходится работать с людьми. По этой же причине желательно быть культурным и воспитанным человеком, иначе нормальная работа с людьми будет невозможна. В страховые брокеры нельзя идти людям не обучаемым, поскольку ситуация на рынке страхования постоянно меняется, и эти изменения надо быстро отслеживать и усваивать. Тем, кто не умеет оперативно воспринимать новую информацию, на этом рынке работать сложно.

– То есть здесь нельзя чему-то научиться раз и навсегда – обучение продолжается постоянно?  
– Да, поскольку рынок все время движется, расширяется, страховой продукт меняется, и надо все время держать руку на пульсе. Одно из изменений заключается в том, что страховые услуги не дешевеют, а дорожают. И надо уметь эти дорожающие услуги продавать клиентам. Нужно уметь перестраиваться на ходу, обладать мобильной психической и интеллектуальной организацией. Ну и, конечно, надо готовиться к тому, чтобы всего себя отдавать этому делу. У страхового брокера часто нет ни праздников, ни выходных.

– Неужели нельзя их устроить самому себе? То есть отключить все телефоны и уехать куда-нибудь подальше?
– Можно отключить телефоны, но в таком случае ваш клиент, скорее всего, найдет в скором времени другого брокера, который согласен заниматься его делами в любое время дня и ночи, в будни и в праздники. «Форс мажор» в этой жизни не спрашивает, когда ему возникать, и тут надо быть готовым его устранять в любое время. Например, в полночь раздается звонок и клиент спрашивает: «Я вместе с автомобилем нахожусь за городом, в кювете. Что мне делать?» И хотя мчаться за город вовсе не обязательно, но успокоить клиента и связать его с соответствующими службами – есть обязанность страхового брокера. Даже если ему очень хочется спать, он обязан на время забыть о себе и заняться делами того, кого он застраховал.

– Нужно ли ориентироваться на продукт какой-то одной компании? Или лучше иметь в активе предложения от разных страховщиков?
– Как правило, страховой агент работает от имени одной страховой компании, а страховой брокер продает полисы разных компаний. В таком случае у клиента – шире выбор, он может подобрать продукт, подходящий по качеству и цене. Каждая страховая компания специализируется на определенном виде продукта: одна компания оперативно и выгодно для клиентов страхует недвижимое имущество, другая специализируется на страховании перевозимых грузов, третья работает в сфере автомобильного страхования. Поэтому самое выигрышное для страхового брокера – это освоить максимальное количество услуг. Конечно, не всякая компания, содержащая в штате страховых агентов, приветствует их работу на стороне. Агент в этом смысле волен выбирать: иметь ему договорные отношения с одной компанией или же работать с рядом компаний.

– Следовательно, специализация тут нежелательна?
– Чем шире круг знаний, чем шире круг «страховых продуктов», которые можно предложить клиенту, тем легче работать агенту на страховом рынке. Брокер должен отслеживать предложения разных компаний и предлагать клиенту тот продукт, который наиболее подходит по условиям и по стоимости.

– А как обычно приходят в эту профессию? Кто приходит в первую очередь – молодежь или люди среднего возраста?
– Приходят в страховой бизнес самыми разными путями люди самых разных профессий. В отношении возраста тоже нет четкой градации: приходят и совсем молодые люди, и зрелые, и пожилые. Но вот задерживаются и становятся настоящими профессионалами немногие. Это ведь только со стороны представляется, что хлеб страхового брокера – очень легкий. Как я уже говорила, иногда клиенты могут вас выдернуть в нерабочее время из-за праздничного стола. Так вот, стоит кого-то из новичков побеспокоить среди ночи раз или два, как он понимает: эта профессия не для него, хочется чего-то более спокойного. Кроме того, в данной профессии очень важно такое качество, как терпение. Пока вы нарастите свой «страховой портфель», пока вы освоитесь и достигнете какого-то успеха, может пройти и два, и три года. Поэтому нетерпеливые, желающие успеха на следующий день после начала работы, – тоже отсеиваются. Наконец, очень важно умение убедить клиента, не раздражая его при этом. Страховщиков на рынке – много, и надо уметь предложить себя и свой продукт так, чтобы договор заключили именно с вами. То есть, подводя итог, можно сказать: в данном случае определяющим является не возраст, не пол, не род занятий, а – свойства личности. Если они позволяют работать в этом виде бизнеса, человек остается, если нет – он уходит в другие области.

– Тем не менее, надо полагать, в первую очередь сюда идут люди с высшим образованием?
– Высшее образование в страховом бизнесе не обязательно, но для успешной деятельности – желательно. Как известно, высшее образование обучает человека работать с источниками информации, оперативно обрабатывать эту информацию, а также постоянно обновлять свои знания и умения. Успешными продавцами страховых продуктов становятся либо люди с высшим образованием, либо просто хорошо обучаемые и коммуникабельные.  

– Успешный агент навсегда остается в этой роли? Или возможны какие-то изменения в его профессиональном статусе?
– Вообще-то страховой рынок весьма разнообразен, и возможностей для профессионального роста или изменения статуса – очень много. Есть агентские компании, в которых сотрудники получают зарплату, но в то же время являются и агентами, то есть получают еще и комиссионное вознаграждение. Есть компании, в которых главную роль играют менеджеры, а клиенты приходят сами, обычно под воздействием рекламы. Работник, если он закрепился в страховом бизнесе, с течением времени тоже выбирает: оставаться ли ему только агентом, становиться менеджером с фиксированным заработком, брокером или сочетать и то и другое. Но чтобы иметь возможность такого выбора, надо уже быть профессионалом.

– А как обстоит дело с обучением страховых брокеров? Новички обычно проходят какие-то курсы?
– Естественно, с ходу в профессию войти нельзя. При каждой серьезной страховой компании имеются курсы, о них легко узнать, и каждый должен пройти их, прежде чем приступить к профессиональной деятельности. Специфика этого вида обучения заключается в том, что закончить курсы и успокоиться на всю оставшуюся жизнь – не получается. Поскольку ситуация на рынке все время меняется, приходится время от времени обучаться новому. К примеру, не так давно появился страховой продукт под названием ОСАГО, и его обязан знать каждый страховой агент. В свою очередь, этот продукт постоянно претерпевает изменения, выходят новые подзаконные акты, и их нужно также отслеживать.

– Где, помимо курсов при компаниях, обучают страховых брокеров?
– В последние годы в ряде высших учебных заведений появились специальности, выпускающие работников для рынка страхования. Это очень важно, но, опять же, не менее важно учиться в рамках конкретной компании, а лучше нескольких. На сайтах компаний всегда есть информация об этих курсах, причем они – бесплатные. Компания сама вкладывает деньги в обучение, поскольку заинтересована в хороших кадрах. 

– В данном случае мы копируем западный опыт обучения или разрабатываем свой собственный путь?
– Мы нарабатываем и свой опыт, и чужой заимствуем. В особенности продуктивно такое заимствование, если оно осуществляется через бывших соотечественников, которые когда-то уехали за рубеж и занялись там страховым бизнесом. Их опыт уникален, и они, если их приглашают, охотно им делятся. Так, один мой знакомый, который долгое время занимался страховым делом на Западе, позже работал по приглашению в компаниях «Русский мир», «РЕСО-Гарантия» и ряде других российских страховых компаний. Он приезжает сюда с лекциями, разрабатывает методики продаж, в общем, активно занимается обучением наших работников. Ну и, конечно, нельзя сбрасывать со счета наши собственные наработки, все-таки этот бизнес развивается в России полтора десятка лет. 

– Приходят ли в эту сферу деятельности люди недобросовестные? И отслеживаются ли такие «кадры» сообществом профессионалов?
– Конечно, как и в любом другом бизнесе, в страховом деле тоже есть недобросовестные люди. Но, надо сказать, недобросовестность чаще наблюдается со стороны клиентов. Есть клиенты, с которыми не желательно заключать договор страхования, и о таких клиентах профессионалы оповещают друг друга. Не будем забывать, что в каждой страховой компании имеется служба безопасности, которая проверяет как клиентов, так и поступающих на работу сотрудников. И если в вашем прошлом есть какие-то неблаговидные дела, вам могут отказать в приеме на работу.