Маклер. Куртье. Медиатор

Родина страхового брокера

Родиной страхового брокера традиционно считается Лондон, и профессия эта зародилась в XVII веке в связи с необходимостью в специалистах, обладающих знаниями в области бизнеса и страхования морских перевозок. В то время брокеры, знакомые с купцами-страховщиками и стоимостью их услуг, встречали приходившие в порт суда и предлагали услуги по размещению риска. После того как брокер записывал данные о судне, грузе, маршруте перевозки и получал на бумаге подпись грузо­владельца в подтверждение его намерения застраховать свои риски и достоверности информации, он предоставлял эту бумагу страховщикам, а те фиксировали свою фамилию и долю общей стоимости груза или судна, которую страховщик брал на себя. Таким образом, брокер выполнял роль посредника между грузовладельцами и страховщиками, и постепенно страховщики стали принимать к страхованию риски только от хорошо знакомых им брокеров.
В последующем брокеры занимались не только морским, но и индустриальным страхованием, страхованием имущества, крупных рисков, распространившись по всей Европе. В Германии, Нидерландах, Австрии страховых брокеров именуют страховыми маклерами, во Франции и Бельгии — куртье, в Италии — медиаторами.
Сегодня страховой брокер остался посредником, но изменился его статус: это уже не просто профессионал по страхованию, а целая независимая брокерская компания, осуществляющая всестороннюю помощь при заключении договора страхования и его сопровождении. Проще говоря, страховой брокер продает полисы разных страховых компаний гражданам и организациям по той же цене, что и страховые компании. Поскольку брокеры являются оптовиками для страховых компаний, их прибылью становится разница между ценой страхового полиса для конечного потребителя и оптовой цены, по которой они приобретут полис у страховой компании. Да и клиенту нередко проще обратиться к страховому брокеру, если с выбором страховой компании определиться трудно. Там не только расскажут о страховании все, что знают, но и рассчитают сумму страховки при покупке полиса в той или иной компании из числа партнеров брокера.

Большая путаница

Отличительной особенностью страхового брокера в нашей стране является то, что его постоянно путают с другими специалистами страхового рынка.
Брокер — не представитель страховой компании, в отличие, к примеру, от страхового агента. Функции страхового брокера намного шире: он может представлять и интересы страхователя, и интересы страховщика (кроме случая одновременного представления интересов обеих сторон при заключении договора страхования). Помимо этого, страховой брокер может оказывать консультационные услуги и готовить проекты договоров страхования; депонировать премию; инкассировать премию и распределять ее между страховщиками, участвующими в риске; сопровождать к страховщику претензию страхователя по выплате страхового возмещения и проводить расследование страховых случаев; депонировать суммы страхового возмещения от нескольких страховщиков для перечисления страхователю и оказывать множество других услуг, о которых сотрудники страхователя даже не догадываются и которые сотрудники страховщика не считают целесообразными.
На Западе на этот счет существует четкое разделение, и страхового брокера никто не воспринимает как страхового агента — скорее как независимого консультанта в области страхования. Да и выполняемые специалистом функции четко прописываются в трудовом договоре — начиная от сбора информации от клиента и выстраивания отношений с ним (включая необходимое количество встреч для понимания потребности клиента) и заканчивая получением страхового вознаграждения. Кроме того, в отличие от нашей страны, где страховой брокер начинает свою деятельность случайно, получив небольшой опыт в области страхования, за рубежом при приеме брокера на работу ему предъявляется четкий список требований, в котором указываются необходимые навыки, уровень образования и минимальный стаж работы в страховании.
Страховой брокер независим от страховщика. Он оказывает услуги и страховщику, и страхователю, являясь арбитром, судьей и экспертом, принимающим и предлагающим решения только на основании закона. Поэтому брокера нередко сравнивают и с адвокатом — независимым экспертом, сопровождающим клиента в терниях законодательства.

Знания и навыки

Какие же знания и навыки необходимы страховому брокеру, чтобы успешно выполнять возложенные на него функции?
По мнению российских игроков страхового рынка, прежде всего важен склад характера: при равном со страховщиком уровне квалификации брокер в большей степени индивидуалист и более склонен к консультированию. Ему сложно быть просто «винтиком» в компании. Идеальный вариант, когда брокером становится человек, имеющий значительный опыт работы в страховании, знающий риски, присущие конкретным областям бизнеса, склонный к анализу и объективности мышления, умеющий понимать потребности клиента. Поэтому сразу начать карьеру в качестве страхового брокера очень трудно. Надо приобрести необходимый опыт, работая в страховой компании или в довольно крупной брокерской фирме. И только когда придет опыт, сформируется нужное мировоззрение и станет ясно, что для специалиста приоритетно качественное обслуживание клиента, ему можно переходить в брокеры.
За рубежом к подготовке страховых брокеров подходят особенно внимательно. Помимо необходимых знаний в областях бухгалтерского дела, менеджмента, экономики, статистики и международного бизнеса, специалист должен обладать развитыми коммуникативными навыками, уметь находить общий язык с клиентами и андеррайтерами страховых компаний (ведь именно с андеррайтерами приходится больше всего взаимодействовать брокеру при заключении страхового договора), иметь аналитические способности и уметь выполнять несколько задач одновременно.
Именно у страховых брокеров, пожалуй, наиболее ярко проявляется зависимость уровня профессионализма от опыта работы. Например, в Англии на должность страхового брокера могут не взять человека слишком молодого или имеющего опыт работы в страховании меньше трех лет. Да и уровень образования имеет немалое значение. Так, крупные брокерские компании практически не берут на работу имеющих степень бакалавра или получивших Высший Национальный диплом (NHD) (то есть прошедших трех-четырехлетнее обучение на дневном отделении колледжа или политехнического института).

Место под солнцем

Сегодня в России страховые брокеры участвуют не более чем в 10 % страховых и перестраховочных операций. Это чрезвычайно мало при том огромном числе объектов, требующих серьезного комплексного подхода для страховой защиты финансовой устойчивости предприятий. В особенности это касается предприятий атомной отрасли, где только профессиональный подход эксперта может обеспечить действительно качественное предоставление услуг по страхованию. Поэтому можно смело утверждать, что страховой брокер — штучная профессия.
Однако если в других странах такой специалист на вес золота, то в России он во многих случаях представляет помеху для страховщиков. И это понятно: большинству современных отечественных страховщиков наличие независимых брокерских компаний невыгодно, поскольку с желанием контролировать рынок в погоне за прибылью, им приходится делиться с ними частью клиентов. Да и клиенты еще не вполне созрели для работы с брокерскими фирмами. Хотя именно страховые брокеры подбирают для каждого клиента индивидуальный, наиболее выгодный вариант страхования и представляют интересы только добросовестных страховых компаний, имеющих необходимые лицензии и отличную репутацию. Ведь не секрет, что сила страхового брокера в количестве постоянных клиентов, доверяющих его советам.
Настоящего брокера отличают стремление к объективной информации, самостоятельность и относительное равнодушие к деньгам. Потому нередко шутят, что брокер — это не профессия, а диагноз. В страховой компании заработать проще, чем на ниве брокерской деятельности. Страхование — и без того тяжелый бизнес, а тут еще стремление к справедливости… Квалифицированный брокер всегда заработает, но это будут не самые большие деньги.
У средней российской брокерской компании, которая уже сформировала клиентскую базу, доход руководителя или ведущего сотрудника составляет три – шесть тысяч долларов в месяц. Вообще доход страхового брокера зависит от его клиентского портфеля. Если, к примеру, брокером становится бывший вице-президент страховой компании, располагающий ее клиентской базой, то понятно, что его зарплата будет намного превышать доход человека, только пришедшего в страхование.
Интересно, что на Западе заработная плата специалиста не сильно отличается от указанных сумм. В Англии начальный доход брокера составляет 1,5–3 тыс. долларов; если же специалист проработал в компании три–пять лет, то он имеет право претендовать на оплату до 7 тыс. долларов в месяц. Далее сумма может повышаться в зависимости от занимаемой позиции и стажа работы.
Несмотря на то что сегодня статус страхового брокера в нашей стране еще не определен четко, постепенно приходит понимание необходимости развития в этом направлении. Можно назвать несколько причин, по которым клиенту уже сегодня выгоднее покупать полис у страхового брокера. Прежде всего, страховой брокер владеет конфиденциальной информацией и необходимыми знаниями, позволяющими ему оценивать ситуацию на страховом рынке и давать профессиональные советы клиенту. Кроме того, такой специалист отстаивает интересы своего клиента перед страховой компанией и имеет финансовые рычаги воздействия на нее. Да и клиент получает профессиональные консультации страхового брокера и пользуется его услугами бесплатно, что тоже немаловажно в страховании. И наконец, брокер, будучи независимым экспертом, преследует в первую очередь интересы клиента. А это одна из основных особенностей, отличающих страхование в России от страхования в других странах. Поэтому можно надеяться, что хотя бы в отношении брокерских компаний мы сможем использовать эту возможность.