Почему российские страховщики планируют наращивать агентскую сеть
Опубликовано: 27 / 02 / 2021
|
|
|
|
Ознаменованный пандемией ушедший 2020-й год для страховой отрасли России оказался вовсе не столь убыточным, как виделось экспертам прошлой весной: большая часть драматичных прогнозов не оправдалась, а рост объема собранных премий по итогу в годовом сравнении вырос. Страховщики уверены, что именно агенты физические лица сыграли важную роль в достижении позитивной динамики.
|
|
Режим связанных с пандемией ограничений привел к сокращению посещения страхователями мест традиционной продажи полисов. На этом фоне закономерно выросли сборы премий через агентскую сеть, представленную физлицами и индивидуальными предпринимателями: то время, как продажи в офисах, отделениях банков, автосалонах и т.п. сократились, прирост продаж через этот канал по сравнению с АППГ вырос на 8,6 %.
По данным Центробанка, на конец Q3-2020 число страховых агентов в Российской Федерации достигло 171,3 тыс., увеличившись в годовом сравнении на семь тысяч; некоторые страховые компании число агентов за год удвоили.
Для удержания сети агентов страховщикам пришлось оперативно корректировать устоявшиеся бизнес-процессы. Большое внимание было уделено оказанию психологической поддержки специалистам по реализации страховых полисов, так как невозможность личного общения с клиентами поначалу вызывала у многих шок и неуверенность в себе.
Как страховые компании боролись за агентов
В условиях возникшей для страховых агентов угрозы потерять источник дохода (для многих —единственный) особую роль сыграла готовность страховых компаний использовать инновационные технологии. Пример показали страховщики имеющие крупнейшие в стране агентские сети:
|
ПАО «Росгосстрах»
| |
САО «РЕСО-Гарантия»
|
|
большую роль сыграл запущенный еще до карантина процесс цифровизации, обеспечивший возможность в дистанционном режиме заключать/продлевать договоры производить оплату страховых услуг на базе интернет-эквайринга. Специальная платформа «Агентология» позволила сделать более быстрой и удобной реализацию агентами простых «коробочных » безосмотровых продуктов, обеспечив автоматизацию отчетности и исключив использование/хранение бумажной «первички».
| |
на фоне требований самоизоляции агентам в срочном порядке была предоставлена возможность работать дистанционно (оформление и отправка клиентам полисов, прием оплаты и получение комиссионного вознаграждения). В рамках совершенствования системы не только технологической, но и материальной мотивации агентов был создан фонд «Агентский капитал», через который лояльные страховой компании агенты дополнительно были вознаграждены в общей сложности на сумму 500 млн. руб.
|
|
Результат:
за 3 квартала 2019 г. число заключенных через посредников-физлиц договоров увеличилось на 48,8%, в апреле-июне 2020 г. — превысило 50% (с общим объемом собранных через агентский канал премий в 25+ млрд. руб.)
| |
Результат:
в 2020 г. число заключенных через посредников (ИП и физлиц) договоров составило 33,4 тыс. (+4,1 тыс. в годовом сравнении); в сборах страховой премии доля агентского канала составила 53,2%.
|
Ценность агентов, позволяющих обеспечивать эффективную работу выделяемых акционерами денежных средств за счет сохранения и преувеличения портфеля страховой компании, выросла. По данным недавно проведенного опроса, ни один игрок отечественного страхового рынка сокращать штат агентов не планирует.
Например, «Ингосстрах», в розничном бизнесе на данный момент имеющий долю агентского канала в 31%, планирует в текущем году нарастить агентскую сеть на треть, а к 2023 г. довести ее численность до 37 тыс. человек.
Специфика агентской работы в РФ
Отличительная особенность агентской страховой деятельности в нашей стране состоит в том, что допускается сотрудничество одновременно с несколькими компаниями. Нередко это провоцирует проявления недобросовестной конкуренции, включая «увод» к компании-конкуренту наработанного клиентского портфеля.
Таким образом, страховщикам приходится бороться за лояльность агентского корпуса всеми способами, а именно:
· продвигая удобные сервисы;
· создавая условия для самореализации;
· внедряя поощрительные программы и системы адаптации;
· формируя специфические продуктов.
С другой стороны, в текущих условиях растет спрос на профессию. Действительно, программы обучения для страховых агентов опыта от кандидатов не требуют, а получение дохода прошедшими подготовку обещают уже через месяц-полтора.
Активный агент является полноправным партнером страховой компании и имеет все основания классифицировать себя как самостоятельного предпринимателя. При этом предпочтения агентов-физлиц лежат в сфере массовых видов страхования (ОСАГО/каско, добровольное страхование имущества и жизни).
Портрет российского страхового агента
Средний возраст представителя профессии на сегодня составляет 45 лет, при этом среди успешных агентов есть люди в возрасте 80+, огромное количество пенсионеров солидными портфелями и успешным опытом работы, гендерный баланс — 67% женщин/33% мужчин. В последнее время в профессии вливается большое количество молодых людей.
По данным ЦБ РФ, комиссионное вознаграждение агента стабильно — 20% от собранных премий. Средний годовой заработок оценивается в порядка 108 тыс. руб., однако доход агента потенциально не ограничен, и есть сведения о людях, зарабатывающих в профессии 10+ млн. руб. в год (например, клуб агентов-миллионеров «Росгосстраха» насчитывает 4 тыс. человек).
Максимального успеха добиваются специалисты в возрасте 50+ лет, наиболее успешны в этой категории женщины.
