Банки как канал дистрибуции страхования

	Сегодня мы как никогда близки к воплощению в реальность идеи о «финансовом супермаркете», который предлагает клиенту выбор разнообразных финансовых услуг в одном месте. Таким каналом дистрибуции у нас, как и в Европе, являются банки, где доступны одновременно банковские, инвестиционные и страховые продукты. И если еще недавно тандем «страховщик-банк» подвергался серьезной критике за «вменение» страховых услуг в привязке к кредитам, то в последнее время в банкостраховании отмечены позитивные изменения.

Статистика такова: в 2016 г. рост продаж страховых продуктов через банки составил 10%, вобрав в себя более трети всех продаж (по данным ВСС, 35,2% против 25,8% в предыдущем году). На этом фоне доля агентов оказалась минимальной за всю историю отечественного страхования (38,6%) — а ведь именно «физики» до сих пор являлись для российских страховщиков крупнейшим каналом продаж.

Сохранилась тенденция и в 2017-м году: в I квартале продажи через банки по объему опередили агентские продажи (72 млрд. руб. против 71,8 млрд. руб.) Эксперты, к тому же, уверены: банки будут лидировать по объемам продаж и впредь и станут в России, как и ранее в Европе, каналом №1, дойдя до 45% (например, в Испании и Франции банкострахование покрывает более половины всех продаж).

Банкострахование в действии

Первая и очевидная причина опережающего развития банкострахования — солидная клиентская база банковских учреждений и наличие возможности кросс-продаж. Тренд имеет позитивную окраску как для потребителей, так и для самих финансовых организаций: потребителю удобно присутствие разных решений в одном месте и приятен персонализированный подход; страховщики и банки, в свою очередь, получают доступ к большому объему данных, возможность их анализировать и создавать точечные предложения для клиентов с учетом их индивидуальных потребностей.

Наиболее ярко преимущества подхода проявились в сегменте инвестиционного страхования жизни (именно через банки продаются практически все продукты сегмента), который стал основным драйвером роста банкострахования. Также сказалось восстановление кредитования, ведь при оформлении потребительского или ипотечного кредита в большинстве случаев покупается страховой полис.

Этапы становления российского банкострахования

На российском рынке становление банкострахования происходило в несколько этапов, каждый из которых имел собственные движущие силы и особенности:

За достаточно короткий промежуток времени был пройден путь от осуждаемого клиентами вмененного кредитного страхования до серьезной заинтересованности к продуктам некредитной сферы (в 2016 г., по оценкам НРА, 83% от продаж страхования жизни пришлось на инвестиционное страхование).

Перспектива — кооперация банков и страховщиков

Сегодня банкам интересно продавать инвестиционные продукты и страховые программы и с их помощью выстраивать с клиентом долгосрочные отношения, поэтому в личном кабинете активно развивается сервисная составляющая — например, занесение данных медобследования (строго по желанию клиента), упрощающее процедуру медицинского страхования и открывающее новые возможности в области телемедицины.

Пользователей привлекают комфорт и простота: единый online-кабинет и мобильные приложения обеспечивают доступ к общей линейке предлагаемых финансовых продуктов (кредиты, страховые полисы, инвестиционные программы), упрощают процесс продаж, постпродажное обслуживание клиента и даже процесс урегулирования страховых случаев.